Zamýšľali ste sa už niekedy, akú úlohu pri nákupe drahých vecí hrajú emócie?
Nikdy nezabudnem a to, keď som v roku 2010 predával prvý byt, v ktorom som býval.
Úplne prvý záujemca, ktorý prišiel, ho videl tak 10 minút. Možno menej, bola to dvojgarsónka, nebolo veľmi čo pozerať.
Poobzeral sa, dvakrát pobúchal po stene, akoby to stačilo na posúdenie kvality, a hneď na mieste povedal „kupujem“.
Ani nezjednával cenu, nehľadal skryté vady (susedov ste počuli cez múr akoby tam žiaden nebol), neotvoril okná a nepočúval, či tam nie je hluk z ulice (bol, veľký). Dokonca ani nevidel garážové státie, ktoré sme k tomu predávali.
Až som ho odhováral, či si to nechce premyslieť, lebo veď to nie sú žuvačky za 5 korún.
Ale nie, on to hneď zobral.
A ja som bol potom na seba ešte mesiac naštvaný, že som to mal predať za viac peňazí! 😊
V každom prípade, odvtedy mi vŕta v hlave otázka, ako dlho rozmýšľame a vyberáme pred tým, než si kúpime niečo drahé? Byty, autá, diamantové šperky či exotické dovolenky?
Zdá sa, že oveľa menej, ako by ste čakali.
Aj pri tých najväčších nákupoch, kde by sme mali najviac premýšľať, používať rozum a fakty, sa necháme ľahko ovplyvňovať emóciami, pozitívnymi asociáciami, reputáciou.
A potom, keď si už vyberieme, tak často používame logiku a fakty len na potvrdenie toho, pre čo ste sa v duchu už dávno rozhodli. Zo všetkých príkladov vám vyberám jeden konkrétny – kúpu auta.
Podľa rozličných prieskumov odborných asociácií až 70 % zákazníkov, ktorí kupujú nové auto, navštívi len jedného, maximálne dvoch predajcov a 52 % urobí len jednu testovaciu jazdu. Pričom práve auto je jedna z najväčších investícií, ktorú kedy ľudia počas života robia.
Vyplývajú z toho tri veci:
Po prvé, aké dôležité je budovať značku, pozitívne emócie, zapamätateľnosť.
Takúto emóciu a nezabudnuteľnosť nikdy žiadne výkonnostné kampane v Googli nespravia. Na to potrebujete krásnu imidžovú komunikáciu a široký zásah v médiách.
Po druhé, aké dôležité je dať si pozor na zásluhy, ktoré si „privlastňujú“ rozličné výkonnostné kampane a nástroje.
Je úplne prirodzené, že keď už zákazník vie, čo ide kupovať, tak používa práve rozličné vyhľadávače a porovnávače, aby našiel, kde majú produkt, ktorý chce, za najlepšiu cenu, akú vie dostať.
Takáto „neférová atribúcia“, ktorú vidíte v rozličných analytických nástrojoch je potom ten dôvod, prečo sa tak často škrtá na značke a investuje len do Googlov a Facebookov.
No a po tretie, tu zas a znova vidíte, koľko veľa si zisťujeme online a od známych ešte pred tým, ako si sadneme do toho drahého auta, ktoré si hneď aj kúpime. Tušil som, že referencie, recenzie, hodnotenia a celkovo online prezentácia sú veľmi dôležité, ale aj tak ma to prekvapilo.
Content, vážení! Content je king!
Začnite tvoriť, po milióntykrát vám to radím.
Tak a teraz si dokážete predstaviť, že keď takto málinko uvažujeme nad veľkými a drahými vecami, ako sme (ne)schopní premýšľať nad kúpou tých malých a lacných?
Šikovní marketéri to dobre vedia a neváhajú využiť rozličné triky, niekedy až smiešne a bizarné, pri každej príležitosti. Práve preto v IKEA nemajú okná a funkčné hodiny, ale zato ponúkajú ultralacné jedlo. Sú totiž nadizajnované podobne ako kasína!
Sila, že?
Pekný deň.
Filip
Zdieľať na