#Naša schopnosť vyjednávať je denne skúšaná častejšie, ako si myslíš, a preto je na čase, aby si jej venoval adekvátnu pozornosť. Majster vyjednávania s dlhoročnou praxou a absolvent programu vyjednávania na Harvardovej univerzite, Radim Pařík, priblíži vo štvrtok 1. júla vo svojej online prednáške, ako zvoliť vyjednávaciu stratégiu, stanoviť ciele, klásť jasné požiadavky, zbaviť sa nezmyselných argumentov a vypnúť mozgy protistrany tak jednoducho, akoby ste boli vyjednávačmi z FBI.
Temné miesta internetu sú rajom pre kriminálnikov: Ako funguje dark web?
Čím sa vyjednávanie odlišuje od bežnej komunikácie?
Vyjednávanie je súčasťou ľudskej komunikácie a má aj svoje špecifiká. Vyjednávať začíname vždy, keď povieme „chcel by som”, „potreboval by som” alebo „mohli by ste prosím…”. V tú chvíľu sa usilujeme o náš záujem a začali sme vyjednávať. Vyjednávať začíname vo chvíli, kedy máme rozdielne záujmy, odborne tomu hovoríme konflikt.
Počas vyjednávania pracujeme na riešení konfliktu. Môže sa stať, že vyjednávame a ani o tom nevieme?
Veľmi často sa stáva, že ľudia na druhej strane začali vyjednávať a my si to ani nevšimneme. Často sa stočíme k argumentovaniu, kde obhajujeme svoju pozíciu, o ktorej si myslíme, že na ňu máme právo a druhá strana ju musí pochopiť, uznať a ustúpiť. Zaujímavé je, že to isté si myslia ľudia na druhej strane.
Je potrebné si vyjednávaciu stratégiu pripraviť dopredu? Dá sa vôbec pripraviť na konverzáciu s niekým, koho nepoznáte?
Je veľmi dôležité, aby sme vyjednávaciu stratégiu dopredu poznali. Často sa nám stane, že spadneme do rokovania bez toho, aby sme to čakali. Ak vyjednávacie stratégie poznáme a vieme ich používať, máme veľkú šancu na dobrú dohodu. Keď zavolajú policajného vyjednávača ku krízovej situácii, nemá čas na prípravu. Často nevie, kto je útočník, terorista alebo samovrah a informácie získava počas vyjednávania.
Čo sú najčastejšie dôvody, prečo vyjednávanie zlyhá?
Najčastejšie to sú emócie a ego. Veľmi často si berieme vyjednávania osobne, máme pocit, že na druhej strane nepostupujú fér a nechápu nás. Potom použijeme nevhodný tón alebo formuláciu a nešťastie je na svete. Pri vyjednávaní vždy rešpektujeme, že majú ľudia na druhej strane iný pohľad a názor. Nemusíme s ním súhlasiť, nemusíme ho akceptovať, ale rešpektujeme to. Potom sa nehádame o tom, kto má pravdu a môžeme vyjednávať.
Ste absolventom mnohých prestížnych kurzov vyjednávania. Je vzdelanie v tejto oblasti štandardom vo vrcholovom manažmente?
Záleží na kultúre a vyspelosti krajín. V USA, Švajčiarsku, v Británii, tam všade sa vyjednávanie bežne študuje v rámci vysokoškolského a postgraduálneho štúdia. Výborní vyjednávači sú v Holandsku, Indii, Číne a mnohých ďalších krajinách. U nás si manažéri bohužiaľ myslia, že vyjednávanie je obchodné školenie, že to vie každý a oni samozrejme najlepšie. Ak sa niekedy nedohodli, považujú ľudí na druhej strane za arogantných neférových blbcov. Vyjednávanie je zručnosť, ktorú musíte študovať, trénovať a zlepšovať. Prečítať si knihu o vyjednávaní a znížiť cenu pri nákupe auta v autobazári vie každý. Manažéri v Česku a na Slovensku na vzdelávaní vo vyjednávaní väčšinou šetria.
Pre ktoré kariérne oblasti je schopnosť vyjednávať najväčším prínosom?
Všeobecne povedané nejde o kariéru. Ide o vás. Pokiaľ viete dobre vyjednávať, budete úspešnejší a pokojnejší. Ešte som nevidel človeka, ktorý by chcel byť neúspešný. Ľudí motivuje úspech a vyjednávanie vám k úspechu pomôže.
Radim Pařík je manažér a expert v oblasti vyjednávania, ktorej sa venuje už od roku 2003. Počas svojho pôsobenia vo vrcholovom manažmente Schwarz Gruppe dokopy vyjednal vyše 2000 zmlúv v hodnote desiatok miliárd českých korún. Niekoľkokrát absolvoval tréning vyjednávania podľa metód FBI, vrátane tréningu vyjednávania s únoscami či vyjednávania medzinárodných dohôd.
Ak chceš o vyjednávaní vedieť viac, zúčastni sa semináru, o ktorom sa dočítaš viac na facebookovom evente.
Počas večera ťa Radim pripraví na najťažšie vyjednávania nášho života. Ukáže ti príklady z praxe, svojimi otázkami aktívne vtiahne do tréningu a pripraví na tvorbu vlastného návodu k vyjednávaniu. Naučíme sa ako používať taktickú empatiu alebo vyvolávať emócie a obrazy v hlavách protistrany.
Vstupenky si zakúpiš tu.
Zdieľať na